Vertragsprüfung im Vertrieb: Beispielablauf bei Kundenverträgen und Ausschreibungen
Im Vertrieb kostet jede Prüfschleife Abschlusswahrscheinlichkeit. Eine Vorprüfung direkt am Deal zeigt in Minuten, ob der Kundenentwurf im Standard liegt oder Freigabe braucht.
Kurz gesagt
Im Vertrieb läuft die Prüfung in fünf Schritten: Kundenentwurf oder Ausschreibungsbedingungen hochladen, Abweichungen vom eigenen Standard sichten, verhandelbare und nicht verhandelbare Punkte trennen, Freigabe nur für die Abweichungen einholen und den Bericht an die Opportunity anhängen. Damit sinkt die Durchlaufzeit von Tagen auf Stunden.
Erst am eigenen Vertrag prüfen, dann entscheiden: die ersten drei Fundstellen sind kostenlos.
Beispielablauf: Kunde schickt eigenen Vertragsentwurf
Ein Enterprise-Kunde besteht auf seinem Papier. Der Vertrieb will schnell wissen, was das für Haftung und Zahlung bedeutet.
- Schritt 1: Kundenentwurf inklusive Einkaufsbedingungen hochladen (Vertragsart: Dienstleistungsvertrag oder Rahmenvertrag).
- Schritt 2: Auswertung sichten und die drei Kernpunkte markieren: Haftungsgrenze, Vertragsstrafe, Zahlungsziel.
- Schritt 3: Abweichungen gegen die eigene Freigabegrenze stellen, etwa Haftung über Auftragswert oder Zahlungsziel über 45 Tage.
- Schritt 4: Freigabeanfrage nur mit den abweichenden Klauseln und Fundstellen an Geschäftsführung oder Recht senden.
- Schritt 5: Ergebnis und Gegenvorschlag im CRM zur Opportunity ablegen, Fristen und Verlängerungstermine übernehmen.
Zweiter Ablauf: Ausschreibung mit umfangreichen Bedingungen
Bei Ausschreibungen entscheidet oft die Frage, ob die Bedingungen überhaupt annehmbar sind. Die Vorprüfung liefert vor dem Aufwand der Angebotserstellung eine Liste der Knackpunkte: Vertragsstrafen, Freistellungen, Preisbindung über lange Laufzeit, Nachweispflichten. So fällt die Bid-or-no-Bid-Entscheidung mit Fakten statt Bauchgefühl.
Erst am eigenen Vertrag prüfen, dann entscheiden: die ersten drei Fundstellen sind kostenlos.
Was der Vertrieb damit gewinnt
Drei Effekte zeigen sich regelmäßig.
- Kürzere Freigabeschleifen, weil nur Abweichungen eskaliert werden
- Belastbare Argumente im Gespräch, mit Fundstelle im Kundenpapier
- Weniger Nachverhandlung nach Vertragsschluss, weil Laufzeit und Verlängerung von Anfang an klar sind
Freigabegrenzen als Beispiel
| Punkt | Im Standard | Freigabe nötig |
|---|---|---|
| Haftung | begrenzt auf Auftragswert | unbegrenzt oder Umsatzbezug |
| Zahlungsziel | bis 30 Tage | über 45 Tage |
| Vertragsstrafe | mit Obergrenze | ohne Obergrenze |
| Laufzeit | 12 Monate | über 24 Monate |
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Häufige Fragen
- Kann der Vertrieb die Prüfung selbst starten?
- Ja. Upload und Auswertung brauchen keine juristische Vorkenntnis, die Ergebnisse sind in Alltagssprache formuliert und enthalten die Fundstelle im Vertrag.
- Lässt sich der Bericht an das CRM anhängen?
- Der Bericht steht als PDF zum Download bereit und kann an die Opportunity oder den Deal-Datensatz angehängt werden.
- Hilft die Prüfung auch beim eigenen Vertragsmuster?
- Ja, gerade dort. Eine Prüfung des eigenen Standards wirkt in jedem künftigen Abschluss und macht Abweichungen im Kundenpapier sofort sichtbar.
- Wie schnell liegt das Ergebnis vor?
- In rund 30 Sekunden je Dokument, unabhängig von Bürozeiten.
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